L’approche collective du troupeau
Le « passage à l’acte »

Conformément au plan d’action de GDS Creuse pour la campagne 2011/2012, la 12ème journée annuelle a été consacrée à l’approche collective du troupeau, le passage à l’acte. La 12ème journée annuelle GDS Creuse/GTV23, destinée à l’ensemble des vétérinaires exerçant en Creuse, s’est déroulée ce 03 novembre 2011. En matinée, a été effectué un état des lieux des besoins du monde de l’élevage en matière sanitaire et des moyens mis en œuvre par les vétérinaires pour y répondre. L’après-midi a été consacré à la mise en pratique avec, notamment, la conception par les vétérinaires d’une plaquette d’offre de services à destination des éleveurs.

Une mise à disposition de services à visée d’approche collective du troupeau de plus en plus indispensable

En introduction, Didier Guérin, Directeur de GDS Creuse, a indiqué qu’un groupe de travail composé des éleveurs et des vétérinaires du Conseil d’Administration de GDS Creuse a proposé un plan d’action pour la campagne 2011/2012 (cf. article du 04/11/2011). En effet, l’élevage connaît des changements profonds et rapides, tant en matière d’évolution des intervenants que de modification de l’environnement technico-économique et, parallèlement, le vétérinaire dispose de nouveaux outils pour mieux appréhender la gestion du troupeau et l’approche de l’éleveur.

Des besoins qui évoluent vers de l’approche globale du troupeau

Face à ces profondes modifications, le positionnement du vétérinaire est appelé à évoluer pour répondre aux nouveaux besoins de ses clients. La mise à disposition de services à visée d’approche collective du troupeau devient de plus en plus indispensable et pertinente d’où la nécessaire (r)évolution de l’offre vétérinaire de services et, parallèlement, de la relation éleveur – vétérinaire. Depuis 2000, des outils ont été construits, mis à disposition et présentés lors des journées annuelles GDS Creuse/GTV23. Il reste aujourd’hui à finaliser la phase de mise en application dans les élevages afin de mieux répondre à ces nouveaux besoins des éleveurs.

Une enquête éleveurs-vétérinaires qui confirme les besoins des éleveurs…

Matthieu Koechlin, du laboratoire Merial, a présenté une enquête réalisée en France auprès de 200 élevages allaitants (minimum 70 vaches, moyenne 121 vaches) et 200 cabinets vétérinaires (165 activité allaitante, 158 activité laitière) en octobre 2010 sur le service-conseil payant en élevage. Pour la partie allaitante, le Limousin, avec près de 20% des sondés, est représenté de manière significative. Les objectifs de l’enquête étaient : évaluer les besoins des éleveurs et leur offre actuelle, évaluer l’adéquation avec l’offre vétérinaire et investiguer les voies d’amélioration. Près de 50% des éleveurs déclarent avoir des besoins globaux de service-conseil avec une demande augmentée chez les plus techniques. Le niveau de confiance pour le vétérinaire est élevé, notamment, sur le suivi global de l’élevage, le parasitisme, les diarrhées, la conduite zootechnique des jeunes. La compétence technique et la disponibilité représentent les deux critères préférentiels avant le prix. La notion de rentabilité est importante dans la perception de ce prix.

… avec une forte inadéquation entre les besoins exprimés par les éleveurs et l’offre des structures vétérinaires…

En élevage allaitant, alors que près de 50% des éleveurs indiquent des besoins globaux de service-conseil, 27% des cabinets vétérinaires déclarent avoir une activité de conseil mais… seulement 2% des éleveurs perçoivent cette offre vétérinaire. Plus de 80% des vétérinaires ne formalisent pas leur offre de conseils. Cependant, ils sont conscients de l’enjeu, 75% indiquent vouloir s’investir dans cette activité de conseil d’élevage qui va devenir importante pour l’avenir.

… qui montre la nécessité de formaliser et de mettre en avant l’offre vétérinaire

Laurence Lajou, Dr vétérinaire de Something Else, société de conseil en marketing et stratégie spécialisée en santé animale, a apporté son expertise en matière d’approche conseil. Elle a, notamment, insisté sur la dichotomie à effectuer entre « activités de soins » et « conseil ». Cette non-différenciation actuelle chez certains, tant pour les éleveurs que pour les vétérinaires, explique, au moins en partie, la non-adéquation illustrée par l’enquête. Nous sommes face à « deux métiers différents » :

• L’activité de soins, avec des gestes techniques, une prestation immédiate, sur mesure, des résultats à court terme, une culture de l’oral.
• Le conseil, avec une approche virtuelle, intangible, une absence de résultat immédiat qui requiert une prestation et une offre de prix prédéfinies ainsi qu’un rapport écrit.

Il apparait donc une nécessité de formaliser l’offre de services, de la présenter et de la vendre. L’éleveur, client, choisit et valide l’offre. Le positionnement conseil ne se décrète pas, il se démontre avec un passage du « savoir faire » au « faire savoir ».

Le bilan sanitaire d’élevage (BSE) pré-rempli fourni par GDS Creuse à chaque éleveur, une opportunité à optimiser

75% des éleveurs affirment que le BSE contribue à développer une relation de partenariat avec leur vétérinaire. Ils indiquent que le BSE n’est ni une perte de temps ni une perte d’argent, qu’il contribue à améliorer assurément la prévention dans leur élevage lorsqu’une attention suffisante est portée par le couple vétérinaire/éleveur avec une écoute par le vétérinaire des besoins spécifiques de chaque éleveur. Un BSE pré-rempli va être fourni par GDS Creuse à chaque éleveur. L’analyse de ce BSE, lors de la visite du vétérinaire traitant, notamment pour la gestion de la priorité sanitaire de l’élevage, peut nécessiter des services complémentaires avec des objectifs variés. Il importe donc que le vétérinaire présente un panel d’offres afin que l’éleveur puisse disposer de la solution qui semble la plus adéquate à ses attentes. Un éclairage par le vétérinaire participera à une meilleure adéquation. Cette relation éleveur – vétérinaire différente illustre bien cet autre métier qu’est le « conseil » et la nécessité pour chacun de s’adapter.

La conception d’une plaquette d’offre de services, la 1ère étape du plan d’actions vétérinaire à destination des éleveurs

Instaurer un partenariat durable afin de faire progresser et développer son client passe par un accompagnement dans le temps mais demande en amont la fourniture d’une offre écrite. C’est pourquoi, les vétérinaires se sont penchés sur la réalisation d’une fiche de services disponible pour les cabinets vétérinaires exerçant en Creuse voulant s’investir dans cette démarche. Cette fiche répertorie les services et outils pouvant être proposés : BSE, gestion sanitaire globale, calendrier des plans de prévention et de lutte, réponse à la réglementation, approche technico-économique, maîtrise de la reproduction, étude critique de l’alimentation, gestion du parasitisme, prévention des maladies respiratoires, conception des bâtiments d’élevage, gestion des pathologies néonatales… Cette plaquette devrait être validée et disponible d’ici la fin de l’année.

Le « passage à l’acte » avec un accompagnement de votre vétérinaire et de GDS Creuse

La plaquette va permettre de formaliser l’offre de services. Les étapes suivantes du plan d’actions consistent, pour le vétérinaire, à présenter cette offre auprès de chacun de ses clients et à chaque éleveur de se définir en fonction de ses propres besoins afin de pleinement s’inscrire dans les principes fondamentaux de cette action : une approche globale à la fois technique et économique, une promotion et une rémunération du conseil avec un conseil de qualité et utile pour un gain économique et une sécurité sanitaire. Cette (r)évolution de la relation éleveur-vétérinaire demande un apprentissage et un accompagnement dans lequel GDS Creuse va continuer de s’investir. Pour plus de renseignements, contactez votre vétérinaire et/ou GDS Creuse.

« 11 novembre 2011 »